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書評 マーケティングとは「組織革命」である-自己保存を手なづけろ!-

レビュー

今回は、USJのV字回復の立役者として有名な森岡毅さんの本をご紹介します。

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私がマーケティングに興味をもったわけ

私はこれまで、ずっと広告のお仕事、特にインターネット広告の仕事に携わってきました。

マーケティングというと、なんとなく広告に近いイメージがありますが、実際にはもっと意味としては広いです。

誰のために何を作り、どこで売るのか、いくらで売るのか、どのようなプロモーションを打つのか( 俗にいう4P=Product/Price/Place/Promotionですね)

それ以外にも、たとえば不祥事や事故が起きたときの対応や、お客様相談センターの方の対応など、ある意味で、企業が行っている全てのアクションがマーケティングになりうるといってもよいかも知れません。

先述の通り、私は広告、それもインターネット広告という一部分だけを生業にしてきているので、もっと広くマーケティングを知りたいとの思いが絶えずあり、こうやって書籍などを通じて勉強することにしています。

マーケティングとは「組織革命」である の概要

USJ(ユニバーサル・スタジオ・ジャパン)を劇的な再生に導いた後、
マーケティング精鋭集団「株式会社 刀」を設立、
マーケティングによる日本の活性化に邁進中の戦略家、森岡毅氏の待望の最新刊!

なぜ、日本企業はマーケティングを活かせないのか?
なぜ、あなたの提案は通らないのか?
実戦経験を極めた著者が、あなたを成功に導く<組織論>

honto より

この本を読む前の私の悩み

悩みのジャンルは違いますが、私はこんな悩みを抱えていました。

プライベート→
投資の魅力を伝えても、妻が一向に興味をもってくれない

仕事→
(同じ営業部署の同僚が)売れない理由を商品・サービスのせいにし、上長との関係性が悪くなり、部署の雰囲気まで悪くなる。

つまるところ、問題の真髄はこうです。

思うように人が動いてくれない

妻には投資をしてほしいし、同僚にもうまいこと立ち回って上司と折り合いをつけてほしい。

家庭でも職場でも、ストレスになりうるものは極力解決していきたいですよね。

人間は自己保存をしてしまう生き物

本のタイトルとしては “マーケティング” という言葉が入っていますが、

簡単に要約すると「どうすれば自分の思うように、話をもっていけるか」ということを、

実践的なかたちで書いてくれています。

特に印象に残ったのは、「人間は本能的に自己保存をしてしまう生き物である」ということ。

自己保存(じこほぞん)とは心理学用語の一つ。これは生物に備わっている本能であるという概念が存在しており、生物というのは自己の生命を保存するとともに発展させようとしているということである。また自己保存というのはビジネスの場においての行動として現れているような場合も存在しているということであり、たとえば企業不祥事を起こした場合には、起こした企業によるその問題に対しての取り組みが、弁解のみであったりを重ねるなどという形でさらに悪化させる可能性の大きい事柄であった場合には、これは自己の現在の立場を守りたいという自己保存の欲求から来ているとのこと。また物事に対して挑戦するということを決断する場合にも、失敗することを恐れるがゆえになかなか出来ないような状態になっている場合には、失敗することを恐れる自己保存の働きからそのようになっているということであるが、物事をコツコツと行うという人は自己保存の働きが強いがゆえにそのような取り組みを行っているということでもある。

wikipedia より

たとえば何かトラブルに巻き込まれそうになったときに「保身に走る」という行動をとる人がいますが、ある意味で人間としては正常な行動ともいえます。

なにか新しいことに挑戦することは、この自己保存の考えからいえば、避けるべきものになります。

チャレンジの結果、失敗するかもしれない、あるいは立場が悪くなるかもしれない。

この「自己保存の習性」を野放しにしてしまうと、変化を恐れてしまい、変われない人・変われない組織になってしまうのです。

上述の例でいえば、私の妻や同僚の心の中で起こっている自己保存はこういうことになります。

妻:やったことのない投資にチャレンジして失敗するくらいなら、しないほうが安全だ

同僚:自分のやり方を否定されてしまい、立場が悪くなるのが嫌だ。

コミュニケーションの中で、自己保存をうまく活用しよう

自己保存=自分の命や立場を守るための機能だとすると、自己保存をうまく使うことで、相手を説得できる可能性は高まります。

やらないリスクを伝え、理解してもらう
 やらないほうがまずい、となれば人は動く。

やったほうがいいことを伝え、理解してもらう→
 やったほうがいい、となれば人は動く。

実際私もBtoBの営業マンとして「私が販売する商品を相手が導入してくれた結果、相手の社内評価があがるかどうか」という点は気にするようにしています。

これも言い換えれば、相手の自己保存に寄与できるかどうか、ということです。

ご自身が、気の進まない頼まれごとをされたときのことを考えてみてください。

「やりたくないこと」って、大概の場合が

・「やるメリットがない」 
または
・「やらなくても別にいい」

つまり自己保存に影響しないことなんですよね。

であればこれを逆手にとって、その人にとって「やったほうがいい理由」「やらないとマズい理由」を伝えた上でお願い事をすると、相手のリアクションは確実に変わってきますよ!

自己保存の習性を、自分の人生にどう活かすか

今回、この本の影響だけではないのですが、2019年の7月からオンライン英会話を受講するようにしました。

会社が月額の半額を補助してくれることもあり、育児に仕事にといった中で時間の捻出が課題ではあります。

ですが今度こそ、海外ゲストに臆することなく喋れるようになるくらいまで、継続していくつもりです。

今年で36歳になりますが、一応外資にいながら、英語を避けてきてたんですよね。

なぜかといえば、「喋れなくてもそんなに困らない」という自己保存が働いていたから。

ただ、中長期で考えたときに「英語を喋れたほうが年収は上げやすいはず!」「英語を喋れないと、転職市場での自分の価値が相対的に下がることになるぞ!」と、自己保存のループから抜け出すべく、挑戦することにしました。

革命を始めるには、まずは自分から

過去の多くの革命がそうであったように、その大きなうねりは一人の人間から始まります。

この本のタイトルは”マーケティングとは「組織革命」である”ですが、自らも組織の一員であるならば、革命のきっかけを作るのは、他の誰でもなく自分です。

そんな「挑戦してみよう」という気持ちを奮い立たせてくれる本であると、私は思います。

なぜそんな風に感じられるのかは、この森岡さん自身が、在野のマーケターとして奔走された経験から書かれたものだからでしょう。

この本から学べることはまだまだありますが、特に「なんでオレの上司は、提案を拒否することが多いんだろう?」「私の部署は、どうしてなかなか成果が出ないのか?」といったお悩みを抱えたビジネスマンの方は、一読の価値があると思います。

この本の要約を読んでみたい方へ

フライヤーというサービスでは、私の拙い記事よりもっと見やすくてもっと分かりやすい(苦笑)要約を読むことができます。

一部無料で読むこともできるので、「いきなり本を買うのはちょっとなぁ」って方は、こちらのサービスから要約をチェックしてみるのもいいかもしれませんね。

今回もご覧いただき、ありがとうございました。

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